Negociar, persuadir e influenciar son acciones que forman parte del quehacer diario de un Director Deportivo, de ahí que se abordaran en varias sesiones del ‘Curso Superior Universitario de Director Deportivo en Fútbol’ que imparte la RFEF, en colaboración con la Universidad Rey Juan Carlos, una de ellas a cargo de Xesco Espar, experto en Alto Rendimiento y Liderazgo.

Herramientas como el Elevator pitch, el ‘Triángulo de influencia’, la importancia de la visión o metodologías de persuasión y de negociación fueron compartidas por Xesco con los alumnos en una sesión muy interactiva con los alumnos, sabedores de que “el Director Deportivo tiene que ser un buen negociador”, como afirmó el ponente, antes de recalcar la importancia de que “estén formados, al ser el máximo responsable del Área Deportiva de un club, sabiendo aplicar varias metodologías”.

¿Qué papel tiene la persuasión y el liderazgo para ejercer este rol en una entidad deportiva?

El Director Deportivo es el responsable general del Área Deportiva, es el principal responsable por debajo de la Junta Directiva o el Consejo de Administración, de ahí que ha de tener un proyecto que defender y para defenderlo necesita liderazgo, carisma y saber explicarlo. Por lo tanto, necesita ese poder de persuasión para convencer a la Junta Directiva, a los jugadores y al entrenador para poder negociar con ellos.

¿Negociar va mucho más allá de incorporar o traspasar jugadores?

Negociar no es sólo hablar de dinero, es que la gente que venga se enamore del club, mostrando todo lo que tenemos para que la gente no sólo quiera venir, sino que desee venir. Luego también tenemos que negociar la implicación al proyecto tanto del entrenador como de los jugadores, el pago de la implicación es muy alto y tienes que ser un buen negociante y un buen persuasor.

¿Qué recomendaciones da para lograr conectar con la otra parte y lograr el objetivo marcado en una negociación?

Primero, pensar en lo que quiere la otra persona. Si quieres llegarle a la otra persona tienes que partir desde su mundo y ver cómo conectar, es decir, buscar la conexión entre lo que esa persona quiere o necesita con lo que nosotros le estamos ofreciendo, mostrándole claramente que lo que quiere lo van a conseguir con nosotros.